你的弱点，在谈判中可能并不是缺点 | 谈判者的取舍

你的弱点，在谈判中可能并不是缺点|谈判者的取舍第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第551篇推文。

全文共2868字，阅读大约需要3分钟。

1引言

戴夫-沃尔顿（DaveWalton），是美国科赞-奥康纳律师事务所的一名年轻律师。

此刻，他正要为宾夕法尼亚州历史上最大的一起商业机密侵权案，在陪审团面前做出重要的结案陈词。

这起案件的原告是全美最大的一家油脂化工品经销商，ACME-Hardesty；

被告是位于印度孟买的一家油类及衍生品生产公司，JarantOilsandDerivatives；

Jarant公司是ACME多年的蓖麻油供应商。

2006年12月，ACME公司突然得到消息，自己的这家印度供应商已经悄悄地在美国组建了自己的办公室和销售团队，并停止向ACME继续供货。

原来Jayant公司打算取缔之前和ACME的供销关系，切入美国油脂化工品的直销市场，做ACME的竞争对手。

这一切都悄悄发生在2006年的夏天，两名ACME的员工突然提交了辞职报告，就立马飞去了孟买；

在离职还未结束的时间里，这两名员工就擅自帮助Jarant公司搭建新的营销渠道，并收取了五万美元咨询报酬。

他们不仅泄露了ACME的商业计划，还向Jarant公司提供了一个ACME花费多年挖掘的潜在客户名单；

更夸张的是，这两名员工还在旧订单中给客户留了错误的邮件地址，从而分流了客户的后续订单。

这一切看上去都是有力的证据，戴夫也准备得很充分，但他却十分担心。

因为戴夫的对手很强大。

对方请了三个著名的律师公司来协同打这个官司。

戴夫的劲敌，也就是对方的主辩护律师有着二十五年的辩护经验，拥有哥伦比亚大学和康奈尔大学的双料法律学位，并誉为全美“最佳律师”。

这名辩护律师的表现确实出众，媒体对他的评价是“知识渊博、经验丰富，发挥出色”。

辩护方的辩护角度很刁钻，他告诉陪审团，

没错，ACME的确丢了一些客户，可这不是Jarant和两名员工的错；因为这个市场本就定位为激烈竞争的关系，到客户手上的油类产品本就是Jarant生产的，现在少了ACME的中间商环节，客户付出的价格更便宜了，这不正是在市场经济里引入竞争而让终端用户最终受益的初衷吗？

连戴夫听了之后，都觉得自己的对手很厉害，辩护得很精彩，逻辑很有说服力。

从陪审团的视角来看，这名辩护律师优雅的姿态和雄辩的口才，简直无懈可击；

戴夫最担心陪审团中的一名陪审员，这名陪审员不时地因辩护律师的幽默而捧腹大笑、或因其精辟而频频点头；

他虽然不曾发表意见，但戴夫知道这个人脸上写满了对被告的认同。

戴夫深深吸了一口气，他马上要开始在陪审团面前做结案陈词，他心中紧张极了；

一方面，他深信自己之前已经充分证明了被告是有罪的；

一方面，这毕竟是他第一次作为诉讼方代表做结案陈词，他还是整个团队长最年轻的那一个。

戴夫一心想要把这个结案陈词顺利完成，可让他意想不到的事情发生了。

他开始结巴起来。

戴夫从小就有“口吃”的问题，他在法学院学习的时候，曾苦苦训练朗读来抑制自己的毛病；

他以为自己的“口吃”已经彻底治愈了，可没想到这毛病居然在这么关键的时候复发了！

综..综...综上所述...请...请...请陪...陪...陪审团认定，被...被...被告...有...有...有罪...

戴夫几乎是含着泪完成了这场艰难的陈词，他羞愧地低着头走回座位；

相比于辩护方的优雅和雄辩，戴夫简直无地自容。

陪审团开始开会讨论，一小时后他们给出了判决结果。

戴夫还有希望赢吗？

2弱点

我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判似乎可以看成是一种取舍。

你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？

这或许算一种取舍吧。

只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；

更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”。

“索取者”在沟通中，喜欢采用“强势”沟通的方式。

他们沉溺于如何用逻辑和道理来说服你，他们希望通过自己的“正确”来支配对方。

“给予者”在沟通中，则很自然地采用“弱势”沟通的方式。

他们毫不介意在沟通中表露自己真实的弱点，他们希望用“真诚”来打动对方。

“弱点”在“索取者”眼里是避之不及的，是要去极力掩盖的；

在谈判中怎么能“示弱”呢？

这还怎么说服对方？

可“给予者”却并不在乎，因为“弱点”正是他们真实人性的一部分，正如“口吃”。

先让我们把文首的故事讲完。

3口吃

陪审团的讨论结束了，会议室门一打开，那个让戴夫一直担心的陪审员第一个走了出来；

这意味着，这名陪审员被选为了陪审团团长，宣读判决结果。

对戴夫来说，这无疑于雪上加霜，他几乎能想象到这名陪审员在会议室里是如何说服大家判决无罪的。

可结果却是，

被告有罪！陪审团一致认为被告侵犯了商业机密，需要向原告赔偿700万美元。

这场诉讼的胜利，打破了宾夕法尼亚州的商业机密案赔偿的最大金额记录。

戴夫在事后的回忆中讲到，

后来，陪审团很多人都跑来亲自来跟我说，“虽然‘结巴’让你很辛苦，但我们都喜欢你，也正是因为‘这么艰难地说话’，我们才真正把你的话听了进去，加油，继续做一个好律师！”

相信读到这里，我们都知道戴夫能赢得这场庭审的胜利并不是因为“口吃”；

而是戴夫因为“口吃”所表现出的“弱点”，让他更真实，更让人尊重。

我们曾经在“凯普谈判系统”中介绍过一个发人深省的谈判思维方式，叫做“谈判示弱术”。

“示弱”听上去让人感觉是那么的反常识；

那些在谈判中侃侃而谈、振振有词、滔滔不绝的谈判者无法想象，

为什么要去示弱呢？

4示弱

“汤质看本质”的著名博主汤质老师在他的“终极说话之道”中介绍过，沟通里有一种“权力”的自然分布；

比如，“强”对“弱”。

他引用了杨澜访谈中的一个故事，杨澜回忆道，

克林顿总统在进入采访室后，会主动和每一个工作人员握手，是“每一个人”，甚至还询问不同的关切问题。

作为美国总统，任何人天生在他面前就呈现出“强对弱”的权力差异，这无形增加了人们接近克林顿、喜爱克林顿的难度；

然而，克林顿主动握手、逐个关怀的做法，突然把自己向对方“示弱”下来，拉低了自己的姿态，回归了一个普通人的真实。

这一切让克林顿受到了众人无比深厚的爱戴。

我们在“谈判示弱术”中也讲过一个故事。

销售小丽已经在会议室里和客户的采购总监谈了整整一下午；

很多大的问题都已经协商成功，采购李总还有最后一个小要求让小丽非常为难。

小丽，无论如何合同上最后这个条件你得答应啊。

小丽苦苦哀求，

李总，已经让步很多了，真的不能再加上这个条件了...

谈判陷入僵局，李总似乎就是不相信小丽已经做出了最大的让步。

就在僵持之间，不知所措的小丽碰倒了自己随身带的女士包，包里的东西撒了一地。

钱包、钥匙、口红、硬币、充电宝、补妆盒等等......

小丽尴尬至极，赶忙去捡，却因为穿着正装一步裙，蹲起来十分地艰难。

李总似乎也不好意思起来，帮着小丽一起花了好久才把东西都收拾妥当。

小丽满头大汗，头发也凌乱起来，连忙道歉，

李总，真不好意思，还要你帮我捡，对不起，对不起......啊，刚才咱们谈到哪儿了？

李总看着这幅情形，叹了一口气，摇摇头说，

算了，算了，就这样吧，这份合同今天就签了吧。

发生了什么？

小丽出现的尴尬，向对方暴露了一个典型的“弱”；

而在谈判中如此“示弱”，并没有让小丽的局面更差，相反，她在李总眼中显得更加真实；

至少，她对于最后这个条件的“为难”，在李总看来，是真的无法做到了。

5小结

值得补充的是，“给予者”所表现出的“弱”，并非是要求我们故意去“示弱”；

假意为之的做法，反而会让真诚变得虚伪。

之所以在谈判中要做一个“给予者”，是因为他们天生就无畏于“弱势”，无畏于做真实的自己。

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这里是“谈判思维”！

“谈判者的取舍第六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）